客戶說「太貴」的時候
他其實在說的
3 件事
2026.05.27 ・ 王宇翔 Yu ・ 閱讀時間 8 分鐘
「太貴」是世界上最簡單的兩個字，
也是最被誤讀的兩個字。
客戶說太貴的時候，幾乎都不是在談錢。
10 年文案總監生涯，我教過超過 800 個自由工作者談價。他們每個人都遇過同一句話：「太貴了。」
聽到這句話，第一反應是降價，第二反應是焦慮，第三反應是覺得自己不夠好。但「太貴」幾乎從來不在談價格。客戶用最簡單、最社會性正確的兩個字，包住他自己也說不清的 3 種猶豫。
你只要分得清這 3 種，就能拿掉一半的成交焦慮。
意思 1：「我看不清楚這值不值」
這是最常見的版本，大約佔 50%。
客戶看不清楚這筆錢能換到什麼。報價單上的 NT$ 38,000 對他來說只是一個數字，沒有跟「能省下／賺到的事情」連結。
線索很明顯：他會問「為什麼這麼貴？」、「能不能再少一點？」、「可不可以拆成 3 期？」注意：他在問「為什麼」。他不是在 negotiate，在 search for justification。
回應方式：不要降價，把價值翻譯成他的語言。
- 「這 38,000 包含 3 次品牌諮詢 + 1 次 LOGO 設計 + 6 個社群版本。如果你拆開找 3 個不同的人做，至少 50,000，而且過程要對接 3 次。」
- 「你目前每月廣告投放 30,000，這一次的品牌底定後，廣告的 CTR 預期提升 30%，3 個月就回本了。」
把數字翻譯成「他每天在算的東西」，價格就會自動降下來 — 你在降的是他心中的門檻。
「不是降你的價，
降他心中那個門檻。」
意思 2：「我相信你做得到，但不相信我做得到」
這個比較隱蔽，大約佔 30%，最容易被誤判為「他覺得我不值」。
線索：客戶會點頭認同你的方法、會肯定你的過往作品，但每次到「下一步」就拖延。問他「太貴在哪裡」，他答不上來，會說：「就是現在還不是時候。」、「我先想想。」
他不是在說你貴。他在說：「我看著你的成果想，這個東西交到我手上之後，我有沒有能力接住？」
回應方式：降低他對自己的擔心。
- 「我做完之後會有 2 次回訪，第一個月你隨時可以問問題。」
- 「我們先做 30% 的範圍，跑出第一版我們一起評估，可以的話再做後面 70%。」
- 「如果你 3 個月後覺得這方向不對，可以付一半請我重做。」
把「他自己會搞砸」的恐懼接住，他就會買單。客戶買的是「安心地走過這段路」的承諾。
意思 3：「我已經想要了，但需要一個說服自己的理由」
這個最神奇，大約佔 20%。
客戶其實已經決定要買了。但他需要一個句子 — 說給「另一半／合夥人／團隊／自己的良心」聽。
線索：他會問「為什麼這個比較好？」、「你最大的差異化是什麼？」、「我老公／合夥人會不會覺得太貴？」他在組句子。
回應方式：直接給他「可以複製貼上的一句話」。
- 「跟我合作的人有 80% 在 6 個月內把成本回收回來。我們可以白紙黑字寫進合約。」
- 「市場上同等規格的方案落在 50,000-80,000，我這個價格是因為一次合作至少 2 個專案。」
- 「如果你 6 個月內覺得沒效果，可以退一半。沒人這樣做過，但我願意做。」
給他可以原話複述的句子，他會帶回家「說服」需要被說服的人。
怎麼分辨他屬於哪一種
不要猜，問。
當客戶說「太貴」，你的第一句永遠是：
「謝謝你直接告訴我。可以多聊一句嗎 — 你是覺得這個方案本身的價格不對，還是現在預算還沒到位？」
這句話會把客戶分到三條路上：
- 如果他答「我覺得有點貴」→ 意思 1（價值不清晰）
- 如果他答「現在不是時候」、「我再評估」→ 意思 2（不相信自己）
- 如果他答「我老公／合夥人會說太貴」→ 意思 3（在組說服理由）
3 條路上各自的回應，前面都給你了。
結語：降價是最容易的選項，也是最差的選項
降價短期會讓你成交一筆，長期會讓你失去三筆。因為這位客戶會記得他「殺到價」，下次還會殺；他的朋友會聽說你「可以議價」，也會殺。
下次客戶說「太貴」，深呼吸 3 秒，問那句翻譯題。你會發現，90% 是還沒被你完整聽見。